In Ökosystemen zu denken ist das Geheimnis hinter ZhongAn

In Ökosystemen zu denken ist das Geheimnis hinter ZhongAn

Written by Roger Peverelli and Reggy de Feniks - Founders The DIA Community on 26 Jul, 2018

Wir waren hocherfreut, als Bill Song, Director of International Business bei ZhongAn Insurance und COO der ZhongAn Technologies International Group, unsere Einladung annahm, den Abschlussvortrag auf unserem jüngsten DIA-Event in Amsterdam zu halten. Die Vision hinter dem allerersten InsurTech-Einhorn ist für viele ein Vorbild: Profunde Erkenntnisse über Kundenbedürfnisse, eine Ökosystem-orientierte Denkhaltung, die die Gewinnung dieser Erkenntnisse überhaupt ermöglicht, sowie herausragende Serviceleistungen sind der Schlüssel zum Erfolg dieses innovativen InsurTech-Versicherungsstartups.

Bill, können Sie uns ein wenig über den Hintergrund von ZhongAn erzählen?

Bill: “Wir betrachten uns als Technologieunternehmen. Tatsächlich sind wir der erste Online-Versicherer in China. Im Vergleich mit zahlreichen europäischen und amerikanischen Versicherungskonzernen stecken wir allerdings noch in den Kinderschuhen. Wir haben gerade einmal viereinhalb Jahre Unternehmensgeschichte vorzuweisen. ZhongAn wurde 2013 von drei der größten chinesischen Unternehmen gegründet: Ant Financial von Alibaba, der Social-Media-Gruppe Tencent und der Finanzdienstleistungsgruppe Ping An. Im vergangenen Jahr sind wir an die Börse gegangen.”

Der erste IPO dieser Art eines reinen Online-Versicherers. Dabei haben Sie nicht weniger als 1,5 Milliarden Dollar eingesammelt und nur vier Jahre nach der Unternehmensgründung einen Marktwert von 10 Milliarden Dollar erzielt. Damit ist ZhongAn das erste InsurTech-Einhorn weltweit.

Bill: “Ja, das ist ein ziemlich beeindruckendes Ergebnis. Gemessen an der Zahl unserer Versicherungspolicen sollten wir die weltweite Nummer eins sein. In den letzten drei Jahren haben wir mehr als 10 Milliarden Policen verkauft. Das klingt beinahe furchteinflößend, aber China ist natürlich ein extrem bevölkerungsreiches Land. Wir haben mehr als 400 Millionen Kunden in unserer Datenbank, was uns einen gewaltigen Vorteil verschafft, was das Verständnis der Kundenbedürfnisse aus unterschiedlichen Blickwinkeln betrifft.”
 



Wie lautet das Geheimnis hinter dem Erfolg von ZhongAn?

Bill: “Wir haben derzeit bereits mehr als 3.000 Mitarbeiter, von denen mehr als 50 Prozent Ingenieure sind oder aus der IT kommen. Wir entwickeln alles selber. Anfangs versuchten wir, mit traditionellen Systemanbietern zu arbeiten. Nach zwei Wochen beschlossen wir jedoch, alles selber zu entwickeln, weil unsere Systeme jeden Tag zusammenbrachen. Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben: Am letzten Singles´ Day haben wir an einem Tag mehr als 200 Millionen Versicherungspolicen verkauft. Wir brauchen also eine sehr leistungsstarke Technologie. Wenn Sie in China Geschäfte machen wollen, müssen Sie ab dem ersten Tag in der Lage sein, schnell zu reagieren und große Volumina zu verarbeiten. Glücklicher- und unglücklicherweise liegt das daran, dass wir mit fast allen der größten Internet-Player in China vernetzt sind. Aktuell sind wir mit mehr als 300 verschiedenen Partnern verbunden. Ich denke, dass liegt genau auf der Linie des gut gewählten DIA-Themas ´Partner und Ökosysteme´.
 

An dem vom chinesischen Online-Händler Alibaba ausgerufenen ´Singles´ Day´ feiern junge Chinesen ihr Single-Dasein, indem sie sich selbst beschenken. Dafür wurde der 11. 11. gewählt, weil die Zahl ´1´ an ein Individuum erinnert. Der Singles´ Day hat sich in China zu einem überaus beliebten Shopping-Tag entwickelt; am 11. November 2017 überstiegen die Verkaufsumsätze an einem einzigen Tag die 25-Milliarden-Dollar-Grenze.


Sie haben die Bedeutung von Ökosystemen für ZhongAns Erfolg erwähnt. Können sie das näher erklären?

Bill: “Nach vier Jahren haben wir inzwischen bereits fünf größere Ökosysteme, die uns mit mehr als 300 verschiedenen Partnern vernetzen – wie Alibaba und Tencent. Wir sind aber auch mit fast allen Fluggesellschaften und allen der größten Wohnungsbaugesellschaften in China vernetzt. Ursprünglich haben wir mit Retourenversicherungen begonnen. Das hat uns ein solides Fundament verschafft. Wir verkaufen sehr viele Policen, und indem wir diese Policen und vor allem die in ihnen enthaltenen Daten nutzen, sind wir in der Lage, unsere Kunden wesentlich besser zu verstehen. Innerhalb der ersten beiden Jahre sind wir in den Markt für Reise- und Unfallversicherungen und 2016 auch in den Online-Gesundheitsmarkt eingestiegen. Wir sind definitiv die Nummer eins in Chinas Online-Krankenversicherungsmarkt. Innerhalb von drei Monaten haben wir mehr als 300.000 Online-Krankenversicherungspolicen verkauft. Heute, zwei Jahre später, haben wir bereits mehr als 10 Millionen Kunden im Krankenversicherungsgeschäft.”
 



 Der maßgebliche Erfolgsfaktor ist also die Vernetzung der Verbindungsknoten im Ökosystem, um Netzwerkeffekte zu ermöglichen?

Bill: “Wir haben eine Menge interessanter Technologie, die dank unseres großartigen Systems und unserer Infrastruktur möglich wurden. Wir können nicht von uns behaupten, dass wir smart sind, weil wir spät eingestiegen sind. Wir haben lediglich eine gute Erfolgschance, wenn wir die beste existierende Technologie nutzen. Wir haben bereits viele verschiedene operative Wege und zahlreiche unterschiedliche Konzepte ausprobiert, die uns gelehrt haben, dass wir viele Dinge machen können. Derzeit ist die Kfz-Versicherung auf jeden Fall eine der größten Chancen, aber Konsumfinanzierung würde ich auch als interessantes Segment betrachten. Sie müssen bedenken, dass wir wirklich in der Lage sind, unsere Kunden zu verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen und Risikobewertungen anbieten können, da wir bereits 40 Prozent der chinesischen Bevölkerung in unserer Datenbank haben. Dieses profunde Wissen wird heute zum Beispiel im Bankwesen genutzt. Banken wollen Online-Kredite und eine sofortige Online-Kreditbewilligung anbieten. Dazu sind sie aber nicht in der Lage. Also bitten sie uns um Hilfe. ZhongAn bietet mehr als 400 verschiedenen Unternehmen Datenservices, darunter auch zahlreichen Banken. Wir verstehen die Kunden viel besser als sie, folglich sind wir für sie sehr wertvoll.” 

Gewaltige Datenmengen, aus denen auf intelligente Weise Erkenntnisse gewonnen werden, die für andere Partner im Ökosystem nützlich sind …

 Bill: “Ja, aber natürlich auch für ZhongAn selbst. Ich will Ihnen hier einen kurzen Einblick in unser Verständnis von Technologie geben. Vom ersten Tag an kamen 80 Prozent unserer Mitarbeiter von Baidu, Alibaba und Tencent. Lediglich 15 Prozent stammten aus der Versicherungsindustrie. In der Anfangsphase gab es viele Diskussionen, aber wir ware uns alle einig, dass Versicherungen einfach zu kundenfern sind. In der digitalen Welt gibt es Tausende von digitalen Untenehmen, die Kunden um ein Vielfaches besser verstehen als die traditionellen Versicherer. Versicherungsunternehmen arbeiten nach wie vor mit traditionellen Daten. Das reicht aber definitiv nicht aus; Versicherung ist ein datenzentriertes Geschäft. In der Zukunft werden das Internet der Dinge, alles innerhalb der Telematik und sogar tragbare Technologie – sogenannte Wearables – gewaltige Datenmengen produzieren. Die Frage ist, ob Sie diese Daten wirklich dazu nutzen, maßgeschneiderte Lösungen für Ihre neuen Kunden zu entwickeln. Wenn Ihr Kunde die gleiche Police ein zweites Mal abschließt, könnten Sie vielleicht über unterschiedliche Szenarien der Preisgestaltung nachdenken. Die aktuellsten Kundendaten aus den jüngsten Versicherungsabschlüssen zu verstehen und gewinnbringend zu nutzen, dahin sollte die Reise gehen.”

Diese Daten ermöglichen ZhongAn, relevantere Wertangebote zu entwickeln, die Kundenloyalität zu steigern und den Customer Lifetime Value zu maximieren …

Bill: “Wir haben eine etwas andere Mentalität als das traditionelle Versicherungsunternehmen. Wir haben festgestellt, dass insbesondere die Schadensversicherung eines der besten Produkte ist, das sich mit vielen Dingen verknüpfen lässt. Unserer Meinung nach sind Versicherungen ein echter Anknüpfungspunkt. Als wir versuchten, Kunden mit Online-Unternehmen wie Alibaba zusammenzubringen, stellten wir fest, dass wir die Versicherungen für diese Unternehmen maßschneidern und auf diese Weise ihr Geschäft verbessern können. Als wir zum Beispiel mit den Retourenversicherungen für Alibaba begannen, trug das zur Steigerung seines Traffics um 30 Prozent bei. Als wir feststellten, dass Versicherungen ein guter Anknüpfungspunkt sein können, beschlossen wir, unsere offene, API-basierte Plattform zu entwickeln. Ich erinnere mich aber noch an das Jahr, als Jack Ma zu uns kam und sagte, nachdem er all unsere Produkte und Lösungen gesehen hatte, dass wir unsere Sache wirklich gut machten und alle unsere Systeme mit unseren Wettbewerbern teilen sollten. Zunächst lehnten wir das ab, weil unsere Systeme unsere Kernkompetenz und damit unsere zentralen Assets sind. Inzwischen verstehen wir Jacks Vision. Er ist fest davon überzeugt, dass das Versicherungsgeschäft digitaler und offener sein sollte. Das ist der Grund, warum wir unser Recall-System bereits an mehr als sieben Unternehmen verkauft haben, unsere Wettbewerber in China eingeschlossen.”
  



Ihre Systeme an Wettbewerber zu verkaufen ist wagemutig. Welche Art von Technologien haben Sie seitdem entwickelt und verkauft?

Bill: “Im Jahr 2016 haben wir ZhongAn Technologies gegründet, das eine hundertprozentige Tochter von ZhongAn ist. Wir haben bereits eine Menge Produkte entwickelt. In vielen Bereichen beschränken sich die Akteure nach wie vor darauf, über mögliche Geschäftsmodelle für Technologien wie Blockchain und KI zu diskutieren. Wir dagegen arbeiten damit schon seit Jahren. Wir haben unterschiedliche Serien und unterschiedliche Systemlösungen, unter anderem für traditionelle Versicherungsunternehmen. Die X-Serie enthält KI und KI-basierte Datenservices. Wir sind einer der größten Datenservice-Anbieter in China. Blockchain ist eine Lösung der T-Serie. Die F-Serie ist zum Beispiel für Schattenbanken und eine Vielzahl von Online-Finanzlösungen. Das sind nur einige Beispiele; wir haben wesentlich mehr Lösungen anzubieten. Außerdem haben wir eine H-Serie für die Gesundheitsindustrie. Wir freuen uns sehr, dass wir dazu beitragen können, mehr Menschen Zugang zu digitalen Versicherungsdiensten zu verschaffen. Unserer Meinung nach sollte die Entwicklung in diese Richtung gehen.”

Ihr Ziel ist, dass mehr Menschen in den Genuss digitaler Lösungen kommen. Wie stellen Sie sich die Digitalisierung der Versicherungsindustrie vor?

Bill: “Wir haben uns selber auch auf den Digitalisierungspfad begeben. Uns wurde klar, dass wir die Vertriebskanäle digitalisieren mussten. Also haben wir unterschiedlichen Kanälen bei der Digitalisierung geholfen und im Zuge dessen unsere Technologie entwickelt und verbessert. Das konnten wir, weil von unseren insgesamt 3.000 Mitarbeitern rund 2.000 IT-Profis sind. Die Technologie hat wirklich unser gesamtes Verständnis verändert. Wie ich zuvor schon erwähnt habe, ist das Versicherungsgeschäft ziemlich kundenfern. Wir brauchen mehr Kundennähe. Wir müssen zugeben, dass wir nicht mit Internetgiganten wie Google konkurrieren können. Sie verstehen Kunden viel besser als wir, und sie dominieren den Traffic. Wenn wir uns nicht verändern, werden sie die Versicherungsunternehmen auf die Rolle reiner Risikoträger reduzieren. Wir können uns digitalisieren und mithilfe von Ökosystemen neue Arten von Beziehungen knüpfen und unsere Partner und viele andere Akteure in die Lage vesetzen, ihre Kernaufgaben besser zu erledigen. Das ist unsere Antwort.”
 



Wie planen Sie angesichts der Konkurrenz durch die Internetgiganten an der Spitze der Entwicklungen zu bleiben?

Bill: “Wir verfügen bereits über unsere eigene Methodologie, um das Versicherungsgeschäft spürbar zu verbessern. Dabei geht es nicht nur um Produkte, sondern auch um Serviceleistungen. Versicherungen sind sehr kundenfern; diese Distanz lässt sich aber überwinden, wenn Sie mit Ihren Kunden über ein breites Serviceangebot kontinuierlich Kontakt pflegen. Es geht darum, traditionelle Versicherer in kundenzentrierte Dienstleister zu verwandeln. Nachdem wir ein neues Paket auf den Markt gebracht haben, beobachten wir es, justieren nach und bringen dann eine verbesserte Version heraus. Um ein Beispiel zu nennen: Derzeit stellen wir pro Tag 2 Millionen Policen für Due Diligence aus. Glücklicherweise erhalten wir ein ziemlich gutes Feedback auf diese kurzfristigen Policen. Und dieses Feedback nutzen wir, um unser Produkt zu verbessern. Dieser Mechanismus erfordert eine veränderte Denkhaltung, vor allem von den Führungskräften. Wir wissen, dass viele durchaus veränderungsbereit sind; über Jahrzehnte eingeschliffene Verhaltensmuster und Denkschablonen sind jedoch ziemlich veränderungsresistent.”

Welches ist für ZhongAn als Versicherer und InsurTech-Unternehmen der nächste Schritt?

Bill: “ZhongAn hat eine internationale Strategie, allerdings müssen wir hier große Demut zeigen. Je mehr wir über ausländische Märkte gelernt haben, desto nervöser wurden wir. Das liegt daran, dass wir die Märkte außerhalb von China ganz ehrlich nicht verstehen. Wir müssen uns da ganz auf unsere Partner verlassen. Aus diesem Grund haben wir die Entscheidung getroffen, außerhalb von China keine Versicherungslizenzen zu beantragen. Das war der Punkt, an dem wir uns als Unternehmen verändert haben, und zwar von einem Versicherungsunternehmen in ein InsurTech-Unternehmen. Wir verstehen nichts von Regulierung. Ich weiß nicht einmal, was die Abkürzung DSGVO bedeutet. Wir glauben also, dass wir hier Demut zeigen und das unseren Partnern überlassen müssen. Dieses Jahr liegt unser Hauptfokus auf Asien, das uns näher ist. Europa ist zu weit weg. Wir werden in Japan und Südostasien beginnen und versuchen, mehr Ideen zu generieren, und dann sind wir bereit, nach Europa zu expandieren. Später vielleicht auch in die USA. Wir sind eine offene Struktur, eine offene Architektur.”
 



 Welche abschließenden Gedanken haben Sie über das Event und die Zukunft von ZhongAn?

Bill: “Ich war von diesen zwei Tagen DIA Amsterdam sehr begeistert. Ich habe viele wunderbare Unternehmen, beeindruckende Ideen und viele Synergien gesehen. Wir wollen als Versicherungsunternehmen definitiv in InsurTech investieren. Zum jetzigen Zeitpunkt haben wir die Gelegenheit zu investieren, um vielen Unternehmen zu helfen, die eine Rolle in unserem Ökosystem spielen könnten. Gleichzeitig sind wir bereit, mit Versicherungsunternehmen zu kooperieren, zu versuchen, mehr von unserem Wissen weiterzugeben und zu teilen. Wir wollen nicht alles selber machen. Das wäre unsere Vision für die Welt. Gemeinsam teilen wir die besten Dinge und machen vieles zusammen. Lassen Sie uns gemeinsam eine InsurTech-Ökosystem-Plattform aufbauen, mit Versicherungen, Dienstleistern, Plattformen und InsurTech-Firmen.” 
 



Übersetzt von Almuth Braun

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