Die neuen digitalen Geschäftsmodelle zeigen Erfolg

Die neuen digitalen Geschäftsmodelle zeigen Erfolg

Written by Roger Peverelli, Reggy de Feniks und Walter Capellmann on 1 Apr, 2019

In einem Interview, das DIA im vergangenen Monat mit Jörg Mußhoff von McKinsey geführt hat, zeichnete dieser ein optimistisches Bild von der digitalen Transformation in der Versicherungsindustrie. Wir haben dieses Gespräch als Ausgangspunkt genommen, um mit Simon Kaesler, Partner von McKinsey, über die neuen digitalen Geschäftsmodelle und die weitere Entwicklung in der Versicherungsindustrie zu sprechen.

Simon Kaesler ist Partner bei McKinsey & Company. In dieser Funktion ist er für alle Aktivitäten im Bereich digitale Vertriebssysteme in Europa verantwortlich, einschließlich Insurtech. Zu seinen besonderen Kompetenzfeldern gehören der Aufbau digitaler Angreifer, Vertriebstransformation, Omnichannel und Mehrfachzugriff, Advanced Analytics, Customer-Experience- und Sales-Force-Effectiveness-Programme. McKinsey ist ein Wissenspartner von DIA. Simon Kaesler war einer der Thought Leader, die ihre Vision auf der DIA-Konferenz 2018 in München präsentiert haben. Auf der DIA Amsterdam 2019 erwarten Sie ähnlich hochkarätige Referenten. Die DIA Amsterdam findet vom 25. bis 27. Juni statt. Es gibt noch Eintrittskarten. Klicken Sie hier, um sich anzumelden.



Wir erleben bei der DIA so viele Insurtechs auf der Bühne, von denen jedes seine eigenen charakteristischen Produkte und Geschäftsmodelle hat, gepaart mit einem hohen Maß an Innovation. Wie sehen Sie die wachsende Insurtech-Landschaft?
Simon:
"Es ist spannend, die Entwicklung im Verlauf der Jahre zu verfolgen. Seit 2012 wurden mehr als 10 Milliarden Dollar in Insurtech investiert; das ist eine beachtliche Summe. Abgesehen von der beeindruckenden Größenordnung dieser Investitionen haben wir drei Haupttrends beobachtet: Diversifikation, eine Professionalisierung und Kollaboration. Die Diversifizierung macht deutlich, dass Insurtechs nicht mehr länger ausschließlich auf das P&C-Geschäft und den Vertrieb fokussieren (wie es anfangs der Fall war), sondern vermehrt digitale Lösungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette eines Geschäftsbereiche und über alle Geschäftsbereiche hinweg entwickeln. Das bedeutet, dass es inzwischen wesentlich mehr Bereiche gibt, in denen digitale Technologien eine Rolle spielen.

Der zweite Trend, die Professionalisierung, ist etwas, das mit der Unternehmensreife einhergeht. Um sich in dem hoch komplexen und stark regulierten Versicherungsmarkt behaupten zu können, müssen Insurtechs beweisen, dass sie ihre Hausaufgaben gemacht haben. Innovation braucht Leute, die aufrütteln und Dinge in Bewegung bringen, aber auch Geduld und eine solide Go-to-Market-Strategie.

Und das bringt uns zum dritten Trend: Kollaboration. Zwar haben Insurtechs als sogenannte digitale Angreifer begonnen, indem sie darauf abzielten, die traditionelle Versicherungsindustrie umzukrempeln, aber inzwischen erkennen sie, dass sie kollaborieren müssen, wenn sie überleben wollen. Derzeit versuchen nur 10 Prozent der Insurtechs, das gesamte Geschäftsmodell der Versicherungsbranche zu revolutionieren. Fast zwei Drittel konzentrieren sich auf bestimmte Segmente der Wertschöpfungskette und wollen sich auf sinnvolle Weise mit etablierten Versicherungsunternehmen integrieren. Die Frage lautet nicht länger „Insurtechs oder traditionelle Versicherer“, sondern wie beide am besten zusammenarbeiten können, um echten Mehrwert für Kunden zu erzielen."



Klingt so, als würden sich die digitalen Technologien ihren Weg in die Versicherungsindustrie bahnen! Aber wie bewährt sich „digital“ im Markt?
Simon:
"Nach unserer Beobachtung führen digitale Player oft den Markt an, und dabei stechen bestimmte Dinge hervor, die die Gründe dafür erklären. Wenn Sie zum Beispiel die Kfz-Versicherung nehmen und typische traditionelle Versicherungsunternehmen mit digitalen Anbietern vergleichen, dann werden Sie einen deutlichen Unterschied bei den KPIs feststellen. Erstklassige Effizienz wird von durchgängig digitalen Geschäftsmodellen getrieben, einschließlich des Go-to-Market-Ansatzes. Wir beobachten eine substanzielle Kluft zwischen erfolgreichen neuen Anbietern und durchschnittlichen traditionellen Versicherern, und sie wird eher noch größer.“



Ja, das haben wir auch festgestellt. In einem unserer Heimatmärkte, den Niederlanden, hat sich der vollständig digitale Anbieter InShared deutlich von der Masse abgesetzt und übertrifft den Markt ...
Simon:
"Die Daten unterstreichen einen Trend, den wir schon seit langem vorausgesagt haben: Digitale Unternehmen sind einfach erfolgreicher. In der Kfz-Versicherung, in der die digitalen Technologien bereits umfassend integriert wurden, sehen wir, dass digitale Versicherer den Markt anführen, sowohl was das Wachstum als auch die Profitabilität angeht. Vierzig Prozent der digitalen Player erzielen überdurchschnittliche Ergebnisse, weitere 35 Prozent sind dabei, aufzuholen und gewinnen Marktanteile hinzu, allerdings bei einer leicht geringeren Profitabilität, die oft das Ergebnis einer zu geringen Skalierung ist.“

In anderen Worten, die neuen Geschäftsmodelle schneiden besser ab als der Markt, einschließlich der traditionellen Anbieter ...
Simon:
"Wir stellen fest, dass neue digitale Geschäftsmodelle an Dynamik gewinnen. Es werden aber nicht alle zu den Siegern gehören, und es gibt auch kein „digitales Patentrezept.“ Es ist wichtig, sich zu überlegen, welche digitalen Technologien am besten zu Ihrem Geschäftsmodell und Ihrem Wertangebot passen. Und dann müssen Sie auf die maßgeblichen digitalen Wachstumstreiber fokussieren und skalieren. Was wir auch beobachten, ist ein ausgeprägter Trend zum „The winner takes it all“-Phänomen – das heißt, die größten Anbieter absorbieren einen Großteil des Wachstums und der Profitabilität im digitalen Versicherungsgeschäft.“



Wie könnte ein neues Geschäftsmodell für die Industrie aussehen? Was haben traditionelle Versicherer und Insurtechs jeweils anzubieten?​
Simon:
„Das neue Geschäftsmodell der Industrie wird von der Zusammenarbeit zwischen traditionellen Versicherungsunternehmen und Insurtechs geprägt sein. Dabei sollten beide Partner ihre jeweiligen Stärken einbringen. Traditionelle Versicherungsunternehmen sind im Vorteil, was glaubwürdige Marken, eine loyale Kundenbasis, eine ausgeprägte technische Exzellenz und Finanzkraft angeht. Insurtechs dagegen charakterisieren sich durch Einfachheit und eine agile, innovative Kultur. Sie bieten eine rundum digitale Kundenerfahrung, wie sie Kunden zunehmend suchen, und kombinieren sie mit Datenanalyse, um die Prozesse und Interaktionen kontinuierlich und schnell zu verbessern.“ 

Dann erfordert das neue Geschäftsmodell für die Versicherungsindustrie traditionelle Stärken in Verbindung mit neuen Kompetenzen. Gibt es noch weitere Faktoren, die Insurtechs berücksichtigen sollten?
Simon:
"Ich denke, der Schlüssel liegt wirklich darin, so zusammenzuarbeiten, dass die zentralen Stärken beider Partner zum Tragen kommen. Als Beispiel: Für viele Insurtechs ist der Aufbau einer starken Marke mit einem hohen Wiedererkennungwert eine echte Herausforderung. Aber soll das heißen, dass Insurtechs 90 Prozent ihres Kapitals in das Marketing investieren müssen, damit sie mit traditionellen Anbietern mithalten können? Wahrscheinlich nicht. Wenn es richtig umgesetzt wird, wird das neue Geschäftsmodell der Versicherungsindustrie das Beste aus beiden Welten miteinander kombinieren, um veränderte Kundenbedürfnisse zu erfüllen und letztlich die Profitabilität zu steigern.

Allmählich lichten sich die Nebel und es wird klarer, wie ein neues Geschäftsmodell für die Versicherungsindustrie aussehen könnte, es gibt aber immer noch viele Ungewissheiten. Ich bin jedenfalls optimistisch – und begeistert – was die Zukunft betrifft.

(Aus dem Englischen übersetzt von Almuth Braun)

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